1. Greppa affärsutmaningen och staka ut vägen mot försäljning:

• Att förstå vilket kundens behov egentligen är
• Att identifiera det problem kunden vill ha löst och det behovsgap som ska stängas
• Att formulera värdeerbjudanden som träffar rätt och motiverar kunder till förändring
• Att identifiera de kunder som är mest motiverade och har bäst förutsättningar att köpa
• Att kartlägga köpgruppen och förstå dess olika drivkrafter

2. Motivera och guida när kunden tar ställning till sitt behov:

• Att väcka kundens intresse, få till det första mötet och så frön i kundens huvud
• Att guida kunden i att sätta ord på sitt problem och förstå vad det beror på
• Att ge kunden hopp om att problemet går att lösa
• Att ge behovet rätt prioritet genom att visa värdet av att få det löst
• Hur du upptäcker och hanterar köputmaningar som kan bromsa eller blockera kundens progress mot köp

3. Motivera och guida när kunden väljer lösning och fattar beslut:

• Att guida kunden bland olika lösningstyper och alternativ att utvärdera
• Att positionera din lösning utan att "sälja för tidigt"
• Hur du bygger förtroende och får köpgruppen med dig
• Att upptäcka och hantera kundens osäkerhet inför risken att ta fel beslut
• Att stötta kundens arbete med att bygga stöd och beslutsunderlag

4. Förstå, motivera och guida kunden från första kontakt till beslut:

• Sammanhållet casearbete med alla moment från dag 1-3.

5. Uppstart - Arbete med egen affärsutmaning:

• Planering av individuellt projektarbete med en affärsutmaning i den egna verksamheten
• Arbetet genomförs sedan under en längre period med kvalificerad handledning
• Resultatet redovisas för ett "draknäste" med kvalificerade säljledare samt övriga deltagare

Utbildningen omfattar 5 lektionsdagar och avslutas med en dag för projektredovisning. För att erhålla certifikat krävs minst 70% närvaro samt godkänt projektarbete.